仕事の悩み

あなたの営業成績が悪い理由とその対策

営業は難しい。

営業の仕事は対法人だけでも国内に300万人以上いると言われ就労人口の5%ほどに上ると言われています。

※この数字にはマーケッターも含まれるがマーケット専門の従業者は国内にはまだまだ少ない。

日本のB2B営業・マーケティング従事者数は314万人

対個人向けの営業を含めるとどれくらいになるか。

上記統計では営業職という括りはなく、販売職従事者というカテゴリになりますがその人口は854万人となっているので、あくまで推測にすぎませんが営業職の人口はだいたい400万~500万人くらいではないかと予想します。

それだけいれば営業職向けの書籍がビジネス書コーナーに並ぶわけですね。

そしてたくさんの営業技術に関する本が並ぶということはそれだけ営業成績で悩む人が多いということでもあります。

かくいう私も営業職時代はあまり良い業績ではなかったわけですが・・・

でも営業職の人が営業成績で悩むのって仕方がないこと、というかむしろ優秀すぎる人しか良い成績にはならないのが現状だと思うんですよ。もちろん会社によるでしょうけど。

営業のやり方を誰も知らないのが現状

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そもそも営業のやり方とか、売り方って先輩とかに教えてもらったりってう機会あんまりないですよね。

私も営業職を3年くらいやっていたことがあるんですが営業の仕方なんて一度も教えてもらった経験はなく、営業に同行することさえも数えるほどしかありませんでした。

おそらくほとんどの営業マンが同じような境遇で、上司や先輩からは「売上が足らんぞ」、「この前のやつどうなってるの?」みたいなアドバイスとも呼べないことしか言われないのが現状だと思います。

はぁ・・・

とため息をつきたくなる日本の会社ですが、でもこれって仕方ないというか会社ってこういうところなんですよね。

営業が出来ても教えられる人は社内にはいない

会社の部署内に1人は営業成績がとても良いエースと呼ばれる存在がいると思います。小さい会社にも1人くらいはいるでしょう。

しかし大きな会社でも営業を教える専門の人はほとんどいません

最近はアメリカに習って社内にコーチングを導入する会社も徐々に増えてきているようですがまだまだ営業を教えられる人が社内にいることなんてほとんどないでしょう。

営業が出来る能力と営業を教える能力は全くの別物で、営業成績の良い人に教えてもらったからといって出来るようになるものじゃないんですよね。それは営業に限らずスポーツでもなんでもそうなんですが。

で、営業成績の良いエースや成績が良くて昇進した上司もそのことを知っているのか知らずしてなのか、どちらにしても口で教えられるものじゃないと思っているので誰も教えてくれないわけです。

どうやって伸ばすか

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社内で営業の仕方を教えてくれないので自分で勉強するしかありません。どこかのIT社長が言っていましたが、仕事は学校じゃないので誰かに教えてもらおうという姿勢でいることは間違いです。

なので自分で本を買って読んだりセミナーに行ったりして勉強するしかないわけなんですが、あんまり役に立たないことが多いですよね。

何故なら一言に営業職といってもケースバイケースだからセミナーで教えてもらったスキルが自分の仕事に役に立つ場面なんてほとんどないことが多いわけです。

ではどうすれば営業成績を伸ばせるようになるか?

以下の3つが大事であると考えます。

  • 小さな成功を積み重ねる
  • 信頼、信用を第一に考える
  • とにかく考えて行動する

これは何も営業成績に限ったことではないのかもしれません。

しかし何か目標を達成したい時、成し遂げたい時はこの3つを意識して仕事をすると必ず達成出来ます。私が独立して生計を立てるくらいの稼ぎになれたのもこの3つを意識して仕事をしていたからだと思っています。

小さな成功を積み重ねて自信を付ける

千里の道も一歩から。

営業に正解はないという意見は正しいとは思いますがこれはあった方が良い、いやないといけないもの、それは自信です。

自信がない営業マンほどダメな営業マンはいません

でも成績の伸びない営業マンが自信を持つことって難しいですよね。自信がないから伸びないわけだけど伸びないから自信を持てないわけで・・・

だから始めは小さい成功を積み重ねて自信を付けることが大切です。

「売る」ということがハードルが高いのであれば再訪問を約束する関係を持つとか、挨拶だけでもするとか、決済者の名前を聞くとか、そういう売上に繋がる小さな成功を積み重ねてみてください。

信頼、信用を第一に考える

今はとにかく物が売れない時代です。

若い時に活躍して現在部長以上の管理職をやっている人達の時代とは大違い、彼らが今から(コネを使わず)一から営業活動を始めても昔のように成績を伸ばすことは出来ないでしょう。

景気が悪いとか、会社にお金がないという問題もありますが現代の企業、法人は組織としてすでに出来上がっていることが多いため新しいものが導入されにくいという理由もあります。

どんなに良い商品だと分かっていても、費用対効果があっても売れにくいのが現状です。

しかし、それだけ日頃慎重に買い物をしているにも関わらず購入を簡単に決めてしまう相手もいます。

それは絶大な信頼を得ている人です。

「この人が言うから大丈夫」

「この人に任せておけば大丈夫」

そう思われてしまえば(自分で決められる領分であれば)価格比較さえもされずに購入が決まります。

ただ信用、信頼を得るってものすごい大変で時間が掛かることなのでその分仕事量もとても増えます。

デキる営業マンは残業しないみたいな本もありますが実際成績が良く会社で評価されている人は残業もものすごくしていることが多いですよね。売上を伸ばすって大変なんですよ。

とにかく考えて行動しよう

出来る人と出来ない人の違いは天性の才能のようなものでも差が出てきますが、それ以上に「考える人」と「考えない人」の差が大きいです。

「売上が伸びないのは何故か?」

「こういうふうにすれば売れるのではないか?」

「お客さんはこう言っているけどこうした方がいいのではないか?」

「その際にどのような言いまわしが適切か?」

ひたすら考えることが大事です。

しかしこの考えることがあまり得意でない人もいると思います。

そういうタイプの人は行動のウエイトを上げる。もちろんただ単に行動するではなくやはり考えることも大切です。

考えた上での行動、そして振り返ることが大事。

何が良かったのか、何が悪かったのか。

全く考えない人はそもそもお客さんがどう感じたのかもわからず失敗を繰り返してしまいます。

自由度の低い体質の会社はどうしようもないかも

会社や職務の内容によっては非常に自由度が低く「小さな成功の積み重ね」や「信頼、信用を得る」というようなやり方が取りづらいことがあります。

その場合どうするべきか?

いろいろ考えて頑張ってやってみて、それでもダメならもう見切りをつけて転職するしかないかなと思います。

例えば単一商材でターゲット等も限定されている場合、同じやり方しかとれなくて、そのやり方が向いている人は成績が伸びるけどそうじゃない人にとっては非常に難しい。

どんなに頭を使っても自分に合っているやり方、手法を取れないとなるともうどうしようもなくて成績を伸ばすことは非常に難しいです。

なんというか、それが出来る人、指定されたやり方に対応して結果を出せる人って本当に限られた人だけだと思います。

何をやっても出来るタイプの人。そういう人って営業の成績が伸びなくて悩むこともないんでしょうけど・・・